Три проблемы отдела продаж

Отдел продаж как «черный ящик». Руководитель не знает, кто, как и с кем работает.

- Система отчетности менеджеров сложна, трудоемка и запутана, зависит от настроения менеджера, и практически ничего не дает руководителю.

- Сотрудники отдела продаж обслуживают только текущие сделки и не проявляют активности в поиске новых клиентов?

- Сотрудники сами «нормируют» и «контролируют» свою работу и проверить каждый ее этап крайне затруднительно?

- У каждого менеджера «своя» клиентская база, которая не передается коллегам, и может быть унесена с собой в другую фирму?

 

Для кого предназначен вебинар:

• Для владельцев малого и среднего бизнеса
• Для директоров и руководителей предприятий;
• Для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж

Что говорят участники:

«Мы решили две задачи – распределили обязанности сотрудников и запустили новое направление На основании информации, полученной на семинаре, была разработана система мотивации для сотрудников, работающих на отдельном направлении контакт-центра – работа по возврату неактивных клиентов. Благодаря такому подходу мы решили две задачи: 1. не увеличили штат сотрудников, а более рационально и эффективно распределили обязанности 2. запустили новое направление по уменьшению оттока»

Директор по развитию и продажам ООО «ВЭЛЛ-КОМ», Тютлин Андрей Павлович


Программа вебинара:

1-ый день (30 июля 2014)

• Характеристики традиционного отдела продаж (менеджер ведет новых и старых клиентов, мотивация — % от прибыли/оборота, менеджер выполняет все этапы продаж от холодного звонка до контроля отгрузки). Сильные и слабые места традиционного отдела продаж.
• Как построить технологию привлечения новых клиентов и увеличения продаж постоянным клиентам. Правильная структура отдела продаж
• Инструменты привлечения новых клиентов
• Сценарий «холодных» переговоров
• Запись переговоров
• Как контролировать и чем мотивировать менеджеров на холодный обзвон.
• Пять шагов эффективной работы отдела холодных звонков с помощью программы «Экспресс-Управление»:
• Формирование базы для обзвона
• Выявление дублей с существующими текущими и потенциальными клиентами
• Создание заданий на обзвон менеджерам
• Работа менеджеров
• Анализ и оценка работы отдела холодных продаж руководителем
• Комплексность услуги внедрения (этапы внедрения, проблемы внедрения, мотивации сотрудников)

2-ой день (31 июля 2014)

• Как повысить эффективность работы с текущими клиентами
• Критерии эффективной работы с постоянными клиентами (Количество клиентов, частота контактов, полнота продаваемого ассортимента, % развития клиента, степень заброшенности клиента)
• Схема работы с текущими клиентами
• Реестры КП и договоров как инструменты анализа ранних этапов продаж и качества работы менеджера с клиентом.
• Как организовать историю работы с клиентом, чтобы полностью контролировать процесс продажи
• Правильная отчетность в отделе продаж
• Структура CRM программы «Экспресс-Управление»
• Инструменты работы менеджера
• Инструменты руководителя
• Оперативные инструменты работы
• Стратегические отчеты

Автор и ведущий:

Ретивых Сергей Николаевич 

Генеральный директор компании «АСУ XXI век» с 1997 года, практикующий консультант